當潮水褪去，就知道誰在裸泳了�，F在看來，直播帶貨這門生意，也越來越有內味了。 直播帶貨迎來“翻車”潮 事實證明，當初話說得有多滿，現實打臉來得就有多快。 在很久以前，對于薇婭2019年通過直播賣出27億元女裝的業績，吳曉波十分驚訝。作為一個科普大佬，他把這個案例帶到了自己的年終秀內�；诒灸�，從薇婭延伸到直播帶貨，吳曉波妙語連珠，講的那是頭頭是道。 終于，在今年6月底，吳曉波迎來了他的直播首秀，還留下了“2020年不做直播不看直播，基本就屬于白過”的金句。 結果，滿心歡喜過后，吳曉波終究還是“翻車”了。 某商家直言：花了60萬元坑位費，結果只賣出5萬元的成交額，與當初預估的50萬元差的可不是一星半點。還有某乳業品牌商家爆料：同樣是掏了60萬元坑位費，但最終只賣出15罐奶粉，第二天還退貨了3罐，平均下來就是每單5萬元的天價客單價，恕我直言，這樣的直播帶貨，誰上誰都行。 翻車的不止是吳曉波。 圈內明星葉一茜為一款茶具帶貨，當時的直播觀看人數顯示是90萬，茶具售價為200元。但是結果呢？最終成交金額不足2000元，也就是說，最后是連10單都沒賣出去。作為一個電商過來人講，就算是品牌商自己直播，不是大促，平時轉化率也得有1%-3%，按照當時90萬的觀看量，最低都得有180萬元的成交額吧。然而，2000元不到的帶貨成績，加上坑位費，血虧100萬元。這恐怕是來搞笑的。 如果將“數據”看作直播帶貨的唯一衡量標準，每場直播似乎也還說得過去。但現實是，當撕開數據背后的偽裝，受害的只會是商家和消費者，而從中獲利的無非是中間商賺差價的MCN機構和主播。 直播帶貨擁有“造富神話”，這確實不假。淘寶一哥李佳琦、一姐薇婭，快手辛巴家族，一個人的業績就堪比一家公司；羅永浩日銷過億成為圈內典范，各類大魚小蝦都涌進這個賽道，人人懷揣暴富美夢。但是，這真的只是極少數，直播帶貨盛世下隱秘的角落你根本想象不到！ 現在，隨著大咖們的頻頻翻車，直播帶貨的遮羞布將會慢慢被撕開…… MCN背后的虛假盛世 直播帶貨，如果翻車，大家第一反應會把鍋甩給誰？ 我想大部分人會說主播，畢竟大家看的是你直播才翻車的。但是說實在的，拋開部分是品牌商家的問題之外，大部分都與主播背后的操盤手MCN有關。 MCN，英文全稱是Multi-Channel Network，通俗點說，就是網紅孵化中心。專業挖掘、培養、孵化網紅達人的經紀公司或者機構。 從最新的數據表明，2019年，我國已經擁有2萬家MCN機構。但是，在2015年，這個數字僅為160。也就是說，在短短4年時間內，這個數字足足增長了快130倍。這也恰恰證明了網紅經濟是異�；鸨�。 但是，你真以為當中就全是專業的MCN機構？有圈內人透露，現在很多的什么演藝、影視傳媒公司為了擴張自己的業務，對外基本統一口徑，都會宣稱自己是高大上的MCN公司。實際上呢？只不過是增添了幾個工作人員，招募了幾個主播小白，再重新整理了一份自認為“高大上”的PPT，拿來忽悠甲方罷了。 另外，這個行業兩極分化非常明顯。毫不夸張的說，現在這個行業，80%的直播帶貨都不賺錢，只有頭部和部分腰部MCN機構是賺錢的。那部分沒賺錢的怎么活下去？能接到部分廣告是不錯的了，還有部分就是靠忽悠商家直播帶貨拿取坑位費，以及不斷招募新人主播以此來獲取平臺收益。 接下來重點來了，那些MCN機構究竟是如何暗箱操作騙取商家坑位費的？ 首先，按照粉絲數、主播類型、ROI轉化率等，給出主播報價單。之后，緊接著就是雙方拍定主播簽合同，按照約定時間進行直播帶貨。 到時間了，主播正式開播，MCN就開始操作了剛開始，氣勢得足，于是網上買來大波人氣入駐直播間；當然，牌面還得夠啊，利用自己的小號先刷幾輛飛機、跑車等高額禮物霸榜，之后產品上架了，一面找水軍在評論處瘋狂留言，另一面則是找人在后臺下單，給商家制造熱銷假象，這么一弄，品牌商以為賺大發了。結果過幾天，按照MCN的套路，陸陸續續幾天開始退貨（一般是退一半，另一半自己留著，運用其他渠道進行銷售回本）。 于是，MCN機構賺到了坑位費，還賺到了20%的傭金，另外加上產品的其他銷售費用，可以說是賺的盆滿缽滿。而商家呢，最終就只能留下兩行淚，默默認栽。 只能說，現在直播間內的數據，很大一部分都是假的。還真以為大家吃飽了沒事干，天天待在直播間就為了搶購那些商品啊。這是不存在的，千萬別入了那些MCN的坑。 給商家的忠告： 直播帶貨不是長久之計 當然，直播帶貨，如果去找那些頭部主播，比如李佳琦、薇婭、雪梨等，在短期內，確實有非常好的效果。拿筆者親身經歷的例子，李佳琦10秒售罄確實是真的，當時運營那邊上產品真的是來不及，而客服那邊領取優惠券下單的消息直接爆了，一晚上都回不完。 如果商家KPI任務重，時間急，是可以找頭部主播進行直播帶貨打一針鎮痛劑，不過基于前車之鑒，千萬不要找那些三無主播或者不專業明星進行帶貨了。但是，我坦白講，直播帶貨，終究不是長久之計。 一是過于依賴直播帶貨，會對品牌帶來不小的損害。 一個成功的品牌，一般很少依靠直播帶貨來獲取大額銷量的。像迪奧、香奈兒這些大牌，如果你跟我說，不直播帶貨就賣不出去了，這我肯定不信。同樣的道理，如果你的品牌有固定的粉絲受眾，根本就不用愁產品會發霉，賣不出去。 而如果過于依賴于直播帶貨，則會使你的品牌掉價，讓你丟失掉部分用戶。為什么？我們都知道，直播帶貨，都是按照全網最低價進行售賣的，做過一次直播帶貨后，讓部分用戶嘗到了甜頭，當你再以正常價進行售賣，那些用戶大部分不會愿意買單，因為比之前貴。 二是直播帶貨，多多少少會受到主播的影響。 比如一個小品牌，冠上某主播的名字，因此大火，但是當該主播熱度過了之后，銷量是遠不如從前。如果不將重心專注在提升自己的品牌價值外，而是以主播捆綁帶來效益，這樣是走不遠的。 另外，主播全網最低價對商家有不少的困擾。因為如果是同等級的主播，他們之間都是存在競爭的。就拿之前李佳琦的例子，因為隔壁薇婭的蘭蔻套裝比自己低了20塊，他在直播間宣布“永遠封殺蘭蔻”。對于蘭蔻而言，在信譽度以及銷量上面，品牌都受到了不小的傷害。 所以，直播帶貨對于商家來說，終究不會是一個長遠發展的好方式。 只不過現在這個時間段，以及市場的新鮮感，讓直播帶貨成為了眾多商家眼中的香餑餑。 待到潮水退去，信任體系完全崩塌，這個行業遲早也會走到日暮西山的那一天。 還是專注做好自己的品牌吧，這才是未來發展的長久之計！ |
GMT+8, 2020-9-17 21:23 , Processed in 1.099180 second(s), 15 queries .
Powered by 銷售與市場網 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2019 www.njkfc.com
